L'étape la plus essentielle et la plus délicate du processus de prospection est généralement de conclure la vente. Il est absolument nécessaire de convaincre les clients potentiels de votre offre, de votre professionnalisme et de votre expertise. Afin d'éviter de perdre des clients potentiels à l'approche de l'objectif, voici des erreurs à prévenir à tout prix.
Aller trop vite sans comprendre le processus d’achat du client
Le processus de vente est long, et cela n'a pas de sens d'essayer d'obtenir le oui final tout de suite. Approchez progressivement le client ou le décideur, en commençant par le contact par e-mail. Ensuite, assurez-vous d'aborder lentement le prospect, demandez son numéro de téléphone et envisagez de mener une réunion en face-à-face. Les procédures d'achat varient d'une entreprise à l'autre. Un
accompagnement en Closing est indispensable dans cette démarche. Des fois, plusieurs décideurs doivent valider le contrat. Vous devez comprendre le processus d'achat commercial avant que les négociations ne commencent officiellement. Si plus d'un professionnel est impliqué dans le processus d'achat, tout le monde doit être présent pour entendre votre offre. Cela vous fera gagner beaucoup de temps à la fin de la négociation.
Ne pas créer un sentiment d’urgence et insister si le prospect refuse
Toute conclusion d'achat est motivée par deux facteurs principaux : la demande et le temps. Si la nécessité est bien établie, mais que les perspectives ne sont pas pressées, il n'y aura pas de ventes. Vous devez apprendre à convaincre les clients qu'ils n'ont pas besoin de conclure la vente maintenant. Si votre prospect décide de ne pas fermer, ne vous embêtez pas à essayer de le forcer. Accepter sa décision sereinement ouvre la porte au « oui » à la prochaine négociation avec lui.
Vouloir conclure la vente trop tôt
Il y a toujours quelques étapes pour conclure une vente, bien que des raccourcis puissent parfois être pris. Si vous essayez de plonger dedans, afin d'accélérer les choses, le seul résultat que vous obtiendrez est un échec total. Ne risquez pas de rater un accord prometteur par manque de patience. Renseignez-vous sur les plans d'achat des clients potentiels. Outre cela, lorsque vous parlez à des clients potentiels, que ce soit par téléphone ou en face-à-face, posez directement des questions. Si possible, essayez de ne pas dire de stupidités et les clients potentiels doivent fournir des réponses courtes.
Lors d’une vente, évitez donc d’aller trop vite sans interpréter la méthode d’achat du client, ne créez pas un sentiment d’urgence tout en concluant la vente trop tôt.